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課程大綱
一、通過視頻或案例思尋怎樣做銷售
二、從顧客角度看銷售
1.顧客為什么給你錢
2.什么東西最好賣
三、銷售的關鍵及原理
1.銷售過程中銷的是什么
2.銷售過程中售的又是什么
3.買賣過程中買的是什么
4.買賣過程中賣的又是什么
5.人類行為的動機:追求快樂,逃避痛苦,可行性
四、經銷商業績倍增的天龍八步
第一步: 建立信賴感
導購良好的形象
店面的的氛圍營造
如何與顧客拉關系
觀察及贊美的藝術
運用好客戶見證
第二步: 探尋需求
案例:老太太買蘋果的故事
開場白的技巧
客戶心理需求分析
問對問題賺大錢
問問題的幾種形式及作用
第三步:產品介紹
什么時候開始介紹產品
賣點的定義
有形賣點及無形賣點
FABE 法則
USB 獨特賣點
講效果、講運用、講搭配、講工藝
第四步: 競品比較
不貶低對手
三大優勢及三大弱點
深挖痛苦
第五步: 解除抗拒點
解除抗拒點的四種策略

解除抗拒點的兩大禁忌
六大常見抗拒點解除套路
什么時候適合報價
價格商議的TMD原則
學會演故事
第六步: 成交
十大成交的關鍵信念
成交三大策略:快、準、狠
成交的關鍵動作:要求
快速成交的三大肢體語言
六種常見的成交手法
第七步: 關聯銷售轉介紹

周邊產品推薦
確認產品的好處
要求同等級客戶
第八步: 顧客服務
讓顧客感動的三種服務
記住顧客的名字
讓顧客記住你的名字
建立好顧客檔案
送賓的標準

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