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銷售團隊培訓

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中國式大客戶銷售

結合中國國情和數千年的文化背景,規避大客戶銷售的理想化境界
課程名稱:中國式大客戶銷售 課程講師:
課程課時:6-12小時 適用范圍:銷售全員
適合行業:所有 簡單描述:結合中國國情和數千年的文化背景,規避大客戶銷售的理想化境界

 

課程背景:

     本課程旨在全面提升銷售人員的心態、素養,銷售談判技能,課程源于老師多年的實戰銷售和管理經歷,以及近十年的管理咨詢經驗總結開發,是一套快速有效,人人能學會,把銷售真正流程化,本課程已多次引進中國電信、大華技術股份、交運集團、道千乘集團、美國盛尼克等知名企業,是訓練銷售團隊的不二之選。

       課程采取案例分享、游戲體驗、理論相結合的方式,并提供訓后轉化工具及服務,以保證學員有較好的吸收效果,全面提升銷售技能,打造專業銷售團隊,課程結束直接可以形成一部企業的銷售寶典。

 

課程大綱:

流程一:客戶調查與分析   159450-12051PJZ568_編輯.jpg

客戶資料模板建立

量化銷售機會

銷售機會的判斷與取舍

中國式營銷解讀:

如何建立信息關系網

線人的發掘與合理使用

如何進行客戶的組織結構分析

了解客戶的興趣和愛好

了解客戶的行程

了解客戶的家庭

了解客戶內部的政治

 

 

流程二:客戶拜訪與建立信任

建立客戶關系的兩大要素

客戶接觸與拜訪的相關流程8492811726_編輯.jpg

注意拜訪客戶周圍的四類人

行業客戶關系發展的四個階段

行業客戶交往關系的三個層次

客戶追蹤的流程

中國式營銷解讀:

如何區分機構需要與個人需要

如何科學評判本次項目的關鍵人、關鍵意見領袖

多元化的客戶關鍵決策人個人需要

國內客戶的個人需要集錦

約見高層客戶的四大奇招

贏得客戶好感的秘訣

打造親和力的同步法則

電話約訪客戶的小技巧

不重復的客戶追蹤由頭

從客戶肢體語言判斷客戶內心世界

 

流程三:客戶需求的分析與挖掘

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客戶需求的冰山理論

幫助客戶發現隱藏的需求

采購指標的構成

如何通過需求確認影響客戶的采購指標

后期介入項目的銷售機會判斷

中國式營銷解讀:

關系領先的“臨門一腳”,小心樂極生悲

關系落后的彌補措施

利用個人關系放大客戶需求

改變客戶的購買價值觀

直面高層,跳過評估比較流程

三個重要的預成交指標:

關聯狀態指標

態度指標

信心指標

 

流程四:提案與呈現價值

提案的基本功:三段式產品說明

產品說明的注意事項

情景演練:構圖式銷售法

如何準備產品推介會與提案會遠大0.jpg

如何應對提問

如何與競爭對手進行合理比較

中國式營銷解讀:

“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關系

研究對手的提案,做出與眾不同的提案

給自己的提案“留一手”

本階段的五種競爭策略

前進策略

扶持傀儡

改變流程

拖延策略

雙贏策略

8種銷售工具的組合運用

商務考察與技術交流

贈品與展會

 

流程五:商務談判與成交

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銷售過程中的客戶壓力曲線控制

如何識別客戶的成交信號

七種促成交易的有力武器

重點推介:四種成交方法

中國式營銷解讀:

如何迅速判斷到場評委是誰家線人

如何在招標會上迅速封住競爭對手線人的口

公開談判場面與效果對“關系”的影響

中國傳統文化中的談判戰術

談判中常見的中國式陷阱

如何恰當的對客戶施加壓力

 

流程六:售后服務與關系維護

安裝實施與技術培訓

二次推廣的重要性

市場區隔三環模型

以銷售為導向的客戶資源管理

中國式營銷解讀:

中國人的口碑營銷

售后階段的高層介入

影響力中心的建立IMG_3065.jpg

從零到一百的客戶份額蠶食戰術

 

中國式營銷解讀:

如何化整為零,重復銷售

如何在后期逐漸改善“錢權交易”的簡單關系

關系營銷的后期發展之路

如何成為“圈內人士”

 

 

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